Buyer persona, qué es, para qué sirve

Qué es un buyer persona, para qué sirve y cómo crearlo

La base sobre la que se debe edificar cualquier estrategia así como en el diseño de un Plan de Marketing Digital es el cliente. Si no tienes claro a quién diriges tus acciones comerciales, no cosecharás los resultados esperados, sin olvidar que el coste económico será mayor. ¿Cómo puedes evitarlo? Definiendo a tu buyer persona.

Pero, ¿qué es un buyer persona y para qué sirve? ¿Qué metodología podemos seguir para crear un buyer persona? Te damos las respuestas en este artículo.

Qué es un buyer persona

El buyer persona se define como una representación ficticia de tu cliente ideal o público objetivo que se construye a partir de datos reales de tus clientes (potenciales y actuales) y estudios de mercado.

Para ello se tienen en cuenta datos como la información demográfica, los hábitos de compra, los patrones de comportamiento y navegación, las motivaciones o los valores, entre otros. Se trata de desarrollar una historia contextual acerca de las personas que están interesadas en tu producto o servicio con el objetivo de poseer el máximo conocimiento sobre ellas y poder ofrecerles un servicio personalizado, relevante y útil.

Crear un buyer persona detallado debería ser una prioridad para cualquier empresa. Este esfuerzo demuestra que el proyecto se preocupa por sus clientes potenciales, y está tratando de comprenderles a fondo para adaptar su oferta y su mensaje a sus necesidades reales. Con un enfoque correcto, serás capaz de atraer a los leads más valiosos para tu negocio.

En definitiva, un perfil de buyer persona bien definido puede aportar claridad a la hora de seleccionar dónde y cómo debes enfocar tus recursos rentabilizando cada acción de Marketing.

Para qué sirve el buyer persona: beneficios

El principal uso del buyer persona ha quedado claro al inicio del artículo. Si no entiendes a fondo qué quieren tus clientes y cuáles son sus verdaderas motivaciones, es complicado que consigas ofrecerles la oferta o la atención que desean.

Por un lado, con un perfil de buyer persona claro, el desarrollo de productos y servicios se llevará a cabo pensando en el consumidor final ajustándolo a la demanda real. Del mismo modo, construyendo a tu buyer persona conseguirás que la atención al cliente resulte mucho más efectiva.

Cuando creas a tu buyer persona, la psicología del Marketing cambia sustancialmente. A partir de ese momento, no sólo te diriges a una masa de caras desconocidas, sino que estás comercializando tus productos y servicios específicamente para una imagen clara de persona. Ser capaz de ver ese perfil con unos sentimientos, atributos y emociones claros, te ayudará a aumentar la efectividad de tus comunicaciones.

Así, al conocer la personalidad del comprador, tendrás mayor capacidad para identificar sus problemas e inquietudes más comunes antes de que surjan y demostrarás empatía en su resolución al resaltar los verdaderos beneficios que el cliente apreciará de tu oferta.

No olvides que el consumidor prefiere comprar marcas en las que confía. Una forma de construir esta confianza con tu audiencia y fomentar su interés es tratar de comprender sus necesidades reales para lanzarles mensajes de Marketing personalizados y relevantes.

Otro beneficio del buyer persona es que puede ser utilizado por todos los departamentos o equipos de la empresa de tal manera que todos reman en la misma dirección con un foco claro y un mensaje de Marketing unificado que apunta al segmento de mercado correcto.

En última instancia, el buyer persona te ayuda a mejorar el retorno de tu inversión (ROI), puesto que la toma de decisiones se enfoca en el público correcto, las acciones resultan más efectivas y el coste por cliente se optimiza.

Buyer Persona - Metodología y Beneficios

Cómo construir un buyer persona: metodología

Crear un buyer persona requiere una investigación de mercado profunda, así como contar con información sobre la base de clientes existente. Estudios, estadísticas, análisis web, mapas de empatía, redes de contactos, encuestas, entrevistas… Todo este tipo de herramientas son las que debes utilizar para extraer patrones, rasgos compartidos y denominadores comunes con los que definir a tu buyer persona. Esta metodología también es recomendable para definir el perfil de un consumidor digital con el fin de diseñar estrategias enfocadas en el ámbito del marketing online.

Ten en cuenta que para trazar un perfil correcto debes ir más allá de los datos puramente demográficos como edad, sexo, ubicación, educación, nivel de ingresos, estado civil o profesión. La clave reside en radiografiar a tu buyer persona a través de la segmentación psicográfica. En este aspecto, se trata de averiguar cuáles son sus metas, sus desafíos, sus prioridades, sus valores, sus impulsos, qué le inspira y a qué retos se enfrenta.

Definir al buyer persona puede parecer una tarea compleja. Por ello, dividir el proceso en pasos más sencillos te ayudará en la labor.

Paso 1: Investiga a tus clientes y leads

Comenzar analizando lo que ya sabes es el punto de partida. Debes analizar quién compra tu producto o servicio, desde cómo te descubrió hasta cómo es su vida personal y laboral.

No trabajes solo. Si tienes un equipo de ventas, involúcralo en el estudio preguntándoles sobre la visión que tienen de tus clientes. También puedes preguntar directamente a tus clientes a través de breves entrevistas que te permitan profundizar en su persona. Y, por supuesto, si utilizas un software CRM, extrae analíticas del mismo.

Una vez que hayas reunido la mayor cantidad de información posible sobre tus clientes existentes, piensa a quién te gustaría vender en el futuro. Para ello, puedes echar un ojo a tu competencia e identificar algún segmento de mercado al que te interesaría llegar.

Paso 2: Segmenta y define a tu buyer persona

Con toda la información a tu disposición, debes analizarla a fondo en busca de patrones para agrupar a tus clientes potenciales en diferentes segmentos. Piensa que no tienes por qué quedarte con un solo perfil de buyer persona. Esto dependerá de tu modelo de negocio.

Una vez que identifiques un segmento, procede a crear el avatar de tu buyer persona de la forma más detallada posible. Al menos deberías incluir información demográfica, psicográfica, hábitos de compra, objeciones, preferencia de comunicación, criterios de decisión y patrones de comportamiento, de tal manera que cuando concluyas tengas claros su rol, sus objetivos y sus desafíos.

Paso 3: Planifica estrategias de Marketing a la medida de tu buyer persona

Con el perfil de tu buyer persona en tu mano, ya puedes crear campañas de Marketing destinadas a un público objetivo con identidad propia. Es mirar desde otra perspectiva al Marketing y su evolución en el tiempo. Ahora, sabrás cuáles son sus canales de comunicación favoritos o qué prioriza en un producto o servicio, entre otros valiosos datos.

Adapta todas tus acciones para conquistar a ese perfil de consumidor que tiene más probabilidades de convertirse en cliente y llegar a ser prescriptor de tu marca. De esta manera, aumentarás la eficacia y rentabilidad de tu estrategia de Marketing y estarás listo para impulsar tu proyecto o negocio en marcha.