Qué es Inbound Marketing

Inbound Marketing: qué es, historia y evolución

¿Alguna vez te has preguntado en qué consisten las novedosas técnicas de marketing digital que utilizan las empresas que están a la última? Probablemente muchas de estas técnicas se enmarcan en el Inbound Marketing.

El Inbound Marketing se trata de una metodología que ha revolucionado el mundo de la mercadotecnia, hasta el punto de “extinguir” el marketing tradicional. En este artículo te contamos cuál es su historia, su evolución y de qué manera puedes utilizarlo en tu empresa o proyecto.

¿Qué es el Inbound Marketing?

En caso de que ya tengamos cierta experiencia en el mundo del marketing, seguramente estaremos familiarizados con el concepto de Inbound Marketing, considerado también componente importante del programa académico del Máster en Marketing Digital que imparte la Cámara de Madrid. Se trata de un grupo de procedimientos enmarcados en el ámbito del marketing digital y la publicidad.

Lo que diferencia esta metodología del marketing tradicional es la forma en la que trata de atraer potenciales clientes. Si bien el marketing o publicidad tradicional utiliza métodos “invasivos” con los clientes (como pueden ser anuncios en televisión o internet, banners, llamadas telefónicas, etc), el Inbound Marketing da un giro de 180º en estos principios.

De lo que se trata en este caso, es de ofrecer valor con nuevos métodos, de forma que el cliente se aleje de esa sensación de estar siendo “perseguido” por la publicidad. Por el contrario, las fórmulas del Inbound Marketing tienen como objetivo que en última instancia sea el cliente el que se acerca a nosotros.

¿Cómo podemos conseguir que esto suceda? El punto clave es ofrecer al público contenido de calidad a través de los medios que tengamos a nuestra disposición. De esta forma, es el usuario el que “nos busca” a nosotros, por el valor del contenido que ofrecemos. Esto es sólo una síntesis, ya que el proceso es más complejo e intervienen otros muchos factores.

Podemos enmarcar en el Inbound Marketing otras técnicas como el SEO, las redes sociales, la creación de blogs y el uso de formularios inteligentes, entre otras. En definitiva, se trata de acercarnos al cliente ofreciéndole valor en lugar de presionando. El proceso sigue a lo largo del tiempo, progresivamente se mejora y se perfecciona. El objetivo final es que sean nuestros propios usuarios quienes recomienden o prescriban a otros nuestro servicio o producto.

La historia del Inbound Marketing

El Inbound Marketing está en la actualidad íntimamente relacionado con las herramientas y posibilidades que ofrece internet. Sin embargo, los antecedentes se encuentran mucho antes, en la primera mitad del siglo XIX.

El origen del Inbound Marketing en la historia del marketing

Peter F. Drucker, uno de los mayores filósofos de la administración, y considerado padre del marketing moderno, pone nombre y apellidos a los orígenes del Inbound Marketing. Concretamente, habla de C.H. McCormick como pionero en el uso de la investigación de mercado.

McCormick, inventor de la cosechadora mecánica, comenzó a utilizar estos métodos para suscitar el interés de sus clientes potenciales mediante procedimientos inbound.

Por otra parte, unas décadas después, se produce otro acontecimiento crucial para la historia del Inbound Marketing. R.W. Sears y A. Roebuck introducen en 1888 el catálogo como instrumento de marketing. Rápidamente se instituyó como una potente herramienta para captar datos acerca de los gustos de muchos consumidores de manera eficiente.

Con estas bases, es ya a mitad del siglo XX, en las décadas 50 y 60, cuando este tipo de procedimientos de investigación de mercados adquieren un enorme protagonismo y tienen una rápida expansión.

En este contexto, se produce una interesante evolución. La investigación y segmentación de mercados se perfecciona paralelamente a la creación en general de planes y campañas de marketing cada vez más exitosas.  Por su parte, esa misma metodología aplica igual efectividad  al elaborar un Plan de Marketing Digital de un producto o servicio orientado a tener una mayor presencia online.

Se materializan así de forma cada vez más nítida los presupuestos de Drucker, quien afirmaba que el marketing está destinado a conocer y entender profundamente a los usuarios para, llevando a cabo las acciones de marketing adecuadas, aumentar de forma exponencial los clientes y las ventas.

La influencia de internet en el Inbound Marketing

Si bien conocemos antecedentes históricos del Inbound Marketing relacionados con internet de forma más o menos cercana, existe un hecho histórico que marca el nacimiento de esta metodología y su denominación como tal: la llegada de internet al gran público.

Este acontecimiento marca un antes y un después en el mundo del marketing. Junto a la aparición de los primeros buscadores en 1995, nacen poco después el SEO y la publicidad PPC. Poco después, en el primer lustro del siglo XXI, nacen la mayoría de las redes sociales, y ya en 2010, se extiende y generaliza el uso del smartphone.

Todos estos acontecimientos han creado un contexto donde el consumidor tiene multitud de canales para expresar sus demandas y necesidades. Este intercambio entre empresa y consumidor hace posible la adaptación de todas las estrategias de marketing al usuario.

A partir del año 2004, se desarrolla la metodología del Inbound Marketing como hoy la conocemos. D. Shah, D. Meerman y B. Halligan le da este nombre en 2005, tras fundar la plataforma Hubspot. Dicha herramienta es muy útil para llevar a cabo estrategias de Inbound Marketing, hasta el punto de convertirse en imprescindible a día de hoy por la utilidad de sus herramientas y consejos.

Inbound Marketing - Qué es, Historia, Beneficios, Metodología

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

La metodología del Inbound Marketing comprende varias etapas o procesos que se llevan a cabo de forma ordenada, pero se retroalimentan entre sí. Dependiendo de dónde acudamos, podemos encontrar una distinción en tres o cuatro fases. En este caso, vamos a analizar el Inbound Marketing desde una metodología de cuatro pilares que aparecen ilustrados en la imagen anterior:

Atraer

La primera fase hace referencia al buen posicionamiento de la empresa en internet. Para tener un buen posicionamiento es importante generar tráfico para la web. Es fundamental que todas las acciones que llevemos a cabo se encuentren enmarcadas en un plan estratégico.

Para conseguir nuestro objetivo, tenemos a mano recursos como el SEO, el marketing de contenidos o la actividad en redes sociales, entre otros. La cuestión diferencial es lograr que el tráfico generado no venga por parte de cualquier grupo de usuarios, sino de aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en leads.

Convertir

Una vez que hemos generado tráfico en nuestra web, la siguiente meta que hemos de marcarnos es convertir estos visitantes en oportunidades de venta. En este sentido, es de gran importancia responder a todas las cuestiones que nos plantean, y escoger el contenido adecuado que vamos a ofrecerles.

Por otra parte, tenemos a nuestra disposición herramientas como chatbots, formularios, CTAs o leadflows, los cuales facilitan que las personas que acceden a nuestra página web compartan de forma voluntaria sus datos con nosotros, pasando a formar parte de nuestros contactos.

Esta base de datos es útil cuando utilizamos herramientas de segmentación, las cuales nos ayudan a determinar los leads más fáciles o los más aprovechables, para que adaptemos nuestra estrategia de contenidos.

Cerrar/ Vender

Durante esta fase el objetivo es lograr cerrar la venta. Para tener más probabilidades de éxito, el trabajo de los equipos de ventas y de marketing debe ir en la misma dirección.

Para llevar a cabo esta etapa de la mejor manera posible, existen recursos como el CRM, donde ambos equipos pueden introducir información sobre los clientes potenciales. El CRM y otras herramientas de automatización nos permiten generar un flujo de contenidos adaptado a las particularidades de nuestros leads.

Deleitar

Una vez que nuestros leads se han convertido en nuestros clientes, es fundamental que tratemos de establecer con ellos una relación a largo plazo. Debemos atender sus demandas, presentarles ofertas e información relevante y, en última instancia, fomentar que recomienden nuestra empresa.

¿Qué beneficios aporta el Inbound Marketing?

Entre los principales beneficios del Inbound Marketing, destacan los siguientes:

  • Se genera un canal de captación nuevo, el canal orgánico, mediante la creación de nuestro blog.
  • Creamos una base de datos con nuestros clientes que resulta muy útil para la segmentación.
  • Automatizamos un sistema personalizado en función de las características de nuestros clientes para ofrecerles los contenidos más adecuados.
  • Aumentando nuestro alcance por todos los canales y nuestro tráfico, se mejora el branding, ya que Google considera nuestra página más relevante.
  • La segmentación y los contenidos personalizados nos permiten tener una relación mucho más cercana con nuestros clientes.
  • Si satisfacemos a nuestros clientes, estos se sienten fidelizados y pueden llegar a convertirse en embajadores de nuestra marca.

Algunos ejemplos

Ya hemos hablado acerca del gran valor de la plataforma Hubspot para diseñar e implementar estrategias de Inbound Marketing. En su página web nos muestran multitud de ejemplos de Inbound Marketing de éxito en empresas que, mediante el uso de las utilidades y herramientas de este software, han crecido notablemente.

  • Calidad Inmobiliaria: esta empresa tenía externalizada su estrategia de marketing, y utilizaba varias herramientas para el contacto interno. De esta forma, era complicado dilucidar los resultados de sus campañas de marketing.
  • La decisión de integrar y automatizar todos estos elementos en la plataforma Hubspot les ha permitido que su estrategia de marketing y contenidos adquiera gran importancia, aumentando el tráfico de su página web y reduciendo sobremanera el coste de atracción.
  • Talent Clue es una empresa de reclutamiento mediante software. Dado que se trataba de un servicio nuevo en España, les era complicado establecer vínculos con sus clientes. Utilizaban herramientas independientes para administrar sus campañas de marketing.
  • Una vez más, la decisión de unificar los diferentes elementos de la campaña de marketing en Hubspot fue una decisión acertada. Se introdujeron formularios y llamadas a la acción, además de crear un blog y dinamizar el tráfico en redes sociales. Los resultados son que Talent Clue ha dado el salto de reclutar para pymes a hacerlo con grandes empresas.
  • Viessman, una de las empresas líder en fabricación de calefacciones, aumentó sus oportunidades de venta en un 200% desde que utilizan Hubspot. Técnicas como la definición del Buyer Persona, la creación de un blog de contenido informativo y los formularios inteligentes tienen como resultado que esta empresa esté más conectada que nunca con sus clientes.

En este artículo hemos descubierto todo sobre el Inbound Marketing: en primer lugar, qué es, pero también su historia y evolución, la metodología que utiliza, los beneficios que produce e incluso unos valiosos ejemplos de empresas que lo han implementado. ¿Te ha resultado útil? Si es así, no esperes más e investiga de qué manera puede beneficiar a tu empresa esta metodología.