Qué es el Lean Marketing

Qué es Lean Marketing

El concepto “lean” tiene actualmente una gran popularidad en el mundo del emprendimiento. Desde que Eric Ries desarrollara la idea en su obra “The Lean Start Up”, vemos que esta metodología empresarial es aplicable no sólo a la creación de nuevas empresas, sino también a áreas específicas como el marketing, y muy particularmente, el marketing digital.

En este sentido, cada vez se viene hablando más de “lean marketing” como el método orientado a resultados que se deberían aplicar en muchas estrategias y proyectos empresariales de marketing para poder lograr objetivos de manera ágil y rápida.

En este artículo queremos desarrollar específicamente el concepto de “lean marketing” así como las técnicas de marketing que caracterizan a esta estrategia de acción empresarial, que muchas empresas tienen como uno de sus principales mecanismos de comportamiento.

Primero, ¿qué es Lean Marketing?

El Lean Marketing es un concepto inevitablemente relacionado con el “método lean”. Se puede definir como la metodología o modelo básico para la creación de una estrategia de marketing orientada a entender a nuestra audiencia, realizar acciones de marketing ágiles y efectivas y optimizarlas de acuerdo con el análisis de los resultados.

Al igual que con el método Lean Start Up, se desarrolla un MPV (Mínimo Producto Viable) y se pone el énfasis en las preferencias y necesidades del cliente, en el Lean Marketing se desarrollan las mínimas acciones de marketing para lograr el máximo resultado posible.

En lugar de realizar acciones de marketing para captar el mayor número posible de clientes, nos enfocamos en conseguir una audiencia mínima viable (AMV) para que nuestra empresa sea rentable. Por otro lado, nos enfocamos en aquellas técnicas de marketing que funcionan, en lugar de tratar de abarcar el máximo posible de medios de difusión.

En esta línea, a la hora de definir la estrategia de social media de una empresa, en lugar de tratar de estar presentes en un gran número de redes sociales, desde la filosofía del lean marketing es preferible concentrar los esfuerzos solamente en aquellas en las que se encuentra un mayor porcentaje de nuestra audiencia y las que nos generan mejores resultados.

Por ejemplo, si somos una empresa B2B relacionada con el desarrollo de software y nos dirigimos a empresas de tamaño medio-grande, desarrollar acciones de marketing en una red social como LinkedIn puede tener mucho más sentido que en Facebook o Instagram.

Desde este enfoque, si aplicáramos técnicas de Lean Marketing, buscaríamos en qué redes sociales y a través de qué medios se pueden lograr más fácilmente los prospectos que podamos luego convertir en nuestros clientes. Actuando de manera ágil, con la mínima inversión posible y tratando siempre de escuchar a nuestro cliente, podremos detectar aquellos puntos de dolor o “paint points” que nuestros productos y servicios podrían solucionar.

Técnicas de Lean Marketing que puedes aplicar en tu empresa

Es importante entender que el Lean Marketing no es en sí mismo una técnica de marketing. Se trata más bien de una metodología, que está abierta a desarrollar diferentes tipos de acciones que se ajusten a ese modelo básico de acercamiento a los clientes potenciales.

Ahora bien, existen diferentes técnicas de marketing que son ampliamente utilizadas entre quienes defienden la metodología del Lean Marketing para llegar a su audiencia.

Definición del target

El lean marketing da un enorme importancia al análisis y la segmentación. No tiene sentido desarrollar una estrategia de marketing si no conocemos, mediante datos cuantificables, quiénes son nuestros potenciales clientes. Podríamos invertir miles de euros en publicidad, SEO, marketing de contenidos o e-mail marketing, sin tener antes bien definido nuestro target, lo que pondría en riesgo nuestro crecimiento.

Desde esta metodología de trabajo, es importante adaptarse rápido. Para definir el target de por ejemplo un despacho de abogados especializado en Protección de Datos, es imprescindible analizar el mercado. ¿Quiénes son nuestros potenciales clientes? ¿Cuáles son sus necesidades y preocupaciones? ¿Cómo ayudan nuestros servicios a solucionar sus problemas? Si tenemos estos puntos claros, podremos centrar nuestras campañas de marketing en estos puntos, lo que nos ayudará a maximizar los resultados.

Prueba y error: el análisis de las métricas

En lugar de desarrollar una amplia estrategia de marketing basada en especulaciones, desde el Lean Marketing se le da una importancia capital a los métodos de prueba y error. La idea es “equivocarse rápido” y con el mínimo coste posible, como base de nuestra estrategia de marketing.

Por ejemplo, si disponemos ya de nuestro producto mínimo viable (PMV), se puede buscar un sistema para tratar de conseguir las primeras ventas. Ese sistema, por ejemplo, puede ser lanzar una landing page sobre nuestro producto y hacer publicidad en Facebook Ads durante un período de tiempo mínimo para comprobar los resultados que podríamos obtener.

Analizamos los resultados de nuestra campaña de Facebook Ads y descubrimos qué segmento de la audiencia responde mejor a la venta impulsiva, cuáles son los tipos de anuncios que mejor nos funcionan y toda una serie de variables que nos permiten perfeccionar nuestra campaña, antes de hacer una inversión mayor.

Técnicas de Lean Marketing

Redes sociales y tiempo real

Otra de las técnicas de lean marketing son las acciones de marketing relacionadas con la actualidad y la respuesta en tiempo real. Si generamos contenidos en tiempo real, podremos estudiar las métricas que nos ayudan a escuchar a nuestro cliente.

Las redes sociales abren la puerta para que esta metodología se pueda aplicar de manera mucho más ágil. A través de las redes sociales, podemos ver cómo respira nuestra audiencia, cuáles son las preocupaciones que nos trasladan, qué mensajes les gustan y cuáles no, y qué mensajes son los que nos producen mejores resultados.

Con las redes sociales, no necesitamos inventarnos un modelo ficticio de cliente para enfocar los mensajes en él. Podemos verlo por nosotros mismos e interactuar con él, a través de múltiples canales, como las redes sociales y las redes de mensajería instantánea.

Calidad y resultados

Como antes se apuntaba, lo esencial en el Lean Marketing no es estar en todas partes, ni llegar a la mayor cantidad de personas posible.

No se trata de aumentar el tráfico de una web, a costa de atraer a personas que nunca comprarían nuestros productos. Tampoco es correcto contar el éxito de nuestra estrategia de marketing por el número de likes que obtiene en Facebook. Los likes y la respuesta social de la audiencia no se traduce necesariamente en ventas y rentabilidad.

Desde esta metodología, se busca la máxima calidad de los prospectos que van a introducirse en nuestro embudo de ventas. Es mejor menos tráfico y menos likes, pero con una mejor segmentación y una mayor tasa de conversión.

Por otra parte, este principio es también aplicable a nuestras acciones de marketing. Puede ser más efectivo en términos de posicionamiento realizar artículos bien trabajados y de alta calidad en el blog corporativa de la empresa, que publicar una alta cantidad de pequeños contenidos que apenas responden a la necesidad de información de nuestro cliente potencial.

Conclusiones

Todo profesional del marketing digital debe conocer la metodología Lean. Si el comportamiento de los consumidores ha cambiado, también debemos transformar nuestro enfoque del marketing.

Debemos trabajar para conocer y escuchar a nuestro cliente, en lugar de poner el foco en el mensaje que nuestra marca quiere transmitir. Es una de las bases para el éxito de cualquier estrategia de marketing en la actualidad.

La mayoría de los profesionales que se forman en un Máster en Marketing Digital en Madrid, son conscientes de la importancia de aplicar el Lean Marketing en sus estrategias. Por ello, te invitamos a que profundices la información sobre el impacto que esta metodología está teniendo en los Departamentos de Marketing y por qué debería acompañar tu sistema de trabajo y visión estratégica a lo largo de tu carrera profesional.